白玉兰广场写字楼出租率如果总是上不去，我建议大家一定要组织一次项目全面的这种分析诊断会，来找到白玉兰广场项目目前最大的堵点具体是哪些，和项目可能的这种突破点到底是哪些。结合过往的经验，我梳理了大概20项左右，会陆续的跟大家进行分享，今天先看其中的第一项，就是来访量太少怎么办？

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这个问题很多项目都遇到过，但是我说来访量少是一个定性的描述，到底有多少是市场的原因，还是白玉兰广场自己团队的问题，怎么去解决，怎么去提升，这是我们今天要讲的这个点带给我们的意义。这里面首先要采取一个数据指标，关于来访量，一个是白玉兰广场自身的来访量的数据可以以月度为单位，比如说是多少组，同时对比白玉兰广场的竞争对手平均来访量数据是多少。拿这两个数做对比，这是我们分析的指标。那这两个指标一对比，就可以给到我们一些这种观察点和未来的行动方向。

这里面分两种情况介绍。一种就是白玉兰广场自身的来访量比周边竞争对手的来访量要少，这种情况相对来讲不复杂，因为证明市场还是可以的，只是我们自己也可能是因为团队，也可能是因为项目需要做一些提升，就能够把白玉兰广场来访量拉到一个平均水平。第二种是相对复杂一点的，白玉兰广场自身的来访量也比较少，但是我们的竞争对手可能还不如我们，时候要复杂一些，具体怎么做，我后面会再讲。

回来先说第一种情况怎么去办，就是白玉兰广场自身的来访量比竞争对手的来访量低的时候，这里面一般的会是两种情况。表面上看的是中介不给我们带客户了。那一种是主观的原因，就是中介不太愿意给我们带客户，可能是因为我们的团队跟经纪公司的关系不够好，或者是不足够好。因为这个是算是一个很基础的层面，本来是不想说的，但是上周我碰见一个朋友跟我聊天，说他带一个客户看一个楼，结果客户在等那个取钥匙，还等了十几二十分钟。所以说，还是有很多细节层面的东西，我们的管理层可能是不太清楚。这一点没有什么好说的，大家就是搞好这种沟通关系，把白玉兰广场项目现场带看的这种服务给他提上来，相应的一些流程该去优化的去优化，一定要保证它的效率更高一些。基础的工作做到以后，这一类情况会扭转。

第二种相对复杂一点，就是项目可能存在一些客观性的问题，周边的经纪人都不愿意往项目上带。本质的原因，是带过来以后不好成交，可能是因为价格要偏高一些，或者说缺24小时空调硬件上的原因等等。大家带过来客户不好成交，所以经纪人就不愿意给带。那时候要做的做法一般就是说，我们去对白玉兰广场项目进行客户的这种进一步的细分，要精准地去定位。你经纪人可能不愿意给我带，那你不用说，你的所有客户都往我这带，只要是适合白玉兰广场项目的那一个细分类型的那个客户，你把他带过来以后，那就OK了，这种他的成交的概率是比较高的。这个逻辑要跟经纪人讲清楚以后，他会筛选出来他的精准客户往这里带。我老说现在饭开饭店的太多了，每个饭店都比较卷，我们卷不过别人的，抢不过别人客户的时候，但是我们至少要一两道主打菜，通过主打菜把客户吸引过来，同时，增加一些流量。

接着讲第二种情况，这个比较复杂一点。那白玉兰广场自身的来访量不够，同时，我们的竞争对手的来访量也极其少，难度就会大一些了。这种办法怎么入手？就改变我们的竞争格局，去跨区域去抢客户。原来我们楼里面两三个哥们兄弟互相抢客户，但是大家都没客户了，那要去扩大我们客户的辐射范围，去抢隔壁区域的一个客户，大概是这么个逻辑。所以这边怎么去抢，这就有点这种技术含量。

那首先我们要把我们的已经成交的客户他的来源做一个统计分析。这里边一定是有一批客户是来自于外区域的，虽然三组也好，五组也好，这是我们重要的分析的点。就是说第一个要找到客户跨区域抢客户的这种客户的线索，他到底从哪来。第二个说是什么样的客户，因为来的客户，尤其是跨区域来的一般会有它自身的属性，比如说某一个行业的，或者说某一个因素点要找到什么样的客户。同时，凭啥成交？他是被什么吸引过来？也是我们跨区域抢客户的一个非常重要的点。

所以说，你看我们凭什么去抢？抢哪的客户，抢什么样的客户？这三个其实如果都把它捋清楚以后，实际上就可以借助一些这种新媒体短视频的这种做法，做一些投流，非常精准，效率会很高，就能形成跨区域抢客户。同时这种情况下，要注意的一个前提，我们一定要提升白玉兰广场自身的这种项目，成为我们区域的叫价值首选。我能保证，我们把客户搂过来以后，我们白玉兰广场项目成为客户首选。不然的话我们就会给别的项目做嫁衣，客户是来了，同时看了看周边的项目，但周边项目成交了，这就不行了。那怎么去提升？有很多的做法，提升品质，提升运营，提升服务等等，在另外的板块再去展开。

这是关于来访量的一个问题。下一次我们分享的时候，是分享来访途径，我们对比分析的指标是一个百分比的占比。来到白玉兰广场的客户，他是通过渠道还是通过活动，还是通过老带新，还是通过自媒体，大家先把来访途径做一个比例分配，拿着各自占比的数据再展开一次这种分析和做法的一些探讨。这20项分析，我会陆陆续续地给大家分享，如果有特别着急的朋友，可以给我单独联系。