首访客户当天成交，这个团队是怎么搞定的？今天给大家分享白玉兰广场一个真实的案例。如果你能够懂这套成交逻辑，马上应用到你的项目上，可能这个月的业绩就会有突破。


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我先说一下，没搞定的团队往往是怎么做的？招商部来了一个客户，我们的招商人员一般会问：您需要多大面积的？客户说需要200㎡，招商人员就会带客户到楼上看一个200㎡左右的房源。看的时候会介绍面宽、进深，同时也会讲一些项目的其他的卖点，比如说电梯多好，空调多好的等等，最后给客户算一个价格。客户拿到价格说回去再想想，之后，他又会陆陆续续看好多楼，最后不知道怎么选，就是说哪个谁出价最低，我就选哪个楼，这个客户就会有可能流失。这就是没有搞定客户的团队。


那白玉兰广场是怎么搞定的呢？做了哪些额外的动作？我详细跟大家说说。其实本质上是他整个的成交逻辑里边多了一个内在的动作，叫精准匹配。就是在跟客户沟通的过程当中，不断的去筛选客户的细分特征与项目的细分卖点之间这种匹配。没搞定的项目其实叫模糊匹配，因为你只跟客户匹配了一层面积，客户就会觉得你这有200㎡的，那其他的项目也有200㎡的，我为什么非要选你这个项目？所谓的精准匹配，就让这个白玉兰广场成为客户眼中的唯一。


那怎么做到呢？我展开说一下。首先，第一个环节叫区位匹配。上来不能只讲我们自己的项目，要主动的、淡定地去询问客户有没有看过其他区域的房子，有没有会考虑其他的板块、其他的区域。在沟通的过程当中，客户自己就会做出甄别：往那边那个区域太堵了，那边那个是新区，成熟度不够。而随着沟通发现客户就是喜欢这个区域，因为他家也住这个区域，做生意开公司也希望在这个区域。通过这几次的匹配，就让客户逐步的清晰对这个区域的锁定，轻描淡写的干掉了另外两个板块的竞品，同时，真的让客户感受到了我们的专业度，客户也不用那么辛苦地去跑着看更多的楼。


第二个环节，进行了项目匹配。因为本区域也有好多项目，当了解到客户想求租写字楼的时候，我跟他讲，那租写字楼一定尽量要选一个新的写字楼，它的空间设计、设备设施，一定会领先，这种资产的保值增值是要好一些。那白玉兰广场这个项目，就是整个北外滩片区里边为数不多的品质比较好的新楼。这样的话，如果客户租写字楼就要选这个区域，如果在这个区域选，那选白玉兰广场，这就变成了唯一和首选。


然后第三步进行房源匹配。客户说了要一个200㎡左右的，那告诉了客户，白玉兰广场这个楼是中区、高区都是这种相对面积段大一点的，500㎡以上，那这种200㎡左右的，还有相当中的户型，其实套数并不多，这样又锁定了房源。当然最后也加了一点这种销售、价格的这种策略，就完成了当天的这种成交，交了定金。


这个过程当中，精准匹配实际上的背后就是我们老说的叫定位。你看做过定位梳理的团队，就会在谈判的过程当中改变这个局部的这种供求关系。那定位梳理是我整一套操盘方法论里边的其中最重要的第一步。如果你也是一个写字楼、园区的资产方，项目遇到了困难，确实不知道怎么办，可以来白玉兰广场找我，也许我能帮到你。